Siła autoprezentacji, czyli jak cię widzą, tak cię piszą.

O ocenie drugiego człowieka decydują ułamki sekund. Autoprezentacja to klucz do życiowego sukcesu. Dlaczego tak się dzieje, opowiada psycholog, Jacek Santorski.

Czym jest autoprezentacja?


Sposób, w jaki człowiek za pomocą sygnałów werbalnych i niewerbalnych komunikuje się. Na autoprezentację składają się nie tylko wypowiedzi i zachowania, ale także to, co komunikujemy innym nie wprost. Chodzi o sygnały niewerbalne, czyli tak zwaną mowę ciała. Obejmuje ona: wygląd fizyczny, ruch ciała, gesty, wyraz twarzy, ruch oczu, dotyk, głos oraz sposób wykorzystywania czasu i miejsca w komunikowaniu się. Nie składa się jednak z gestów, które zawierają słowa, takich jak język migowy, ani słów pisanych. Czasem, gdy mamy "niejasne odczucie" wobec nowo poznanej osoby, może to oznaczać, że słowa, które wypowiadała, nie szły w parze z mową ciała.

Katarzyna Ziemnicka: Czy umiejętność robienia dobrego pierwszego wrażenia to dar, czy raczej kwestia nabytych umiejętności?

Jacek Santorski: To efekt dziesięciu tysięcy godzin pracy nad sobą. Żeby zrobić dobre wrażenie, trzeba być kimś. A żeby być kimś, trzeba poświęcić wspomniane dziesięć tysięcy godzin, czyli standardowo dziesięć lat na naukę, pracę w określonym kierunku, pasję związaną np. ze sportem, podróżami lub aktywnością społeczną. Tak wynika z badań nad rzeczywistymi osiągnięciami ludzi. Tyle godzin ćwiczyli i grali Beatelsi w nieznanych klubach w Liverpoolu i Hamburgu, żeby świat zwrócił na nich uwagę. Jeśli wiemy, co jest naszą pasją, co nas naprawdę interesuje, przeznaczymy na to mniej więcej tyle czasu, to zaczynamy być w czymś naprawdę dobrzy. Jednocześnie emanujemy pewnością siebie i spokojem. To zaś odbiera podkorowo, czyli zupełnie nieświadomie, nasz rozmówca.

KZ: Ile sekund potrzebuje, aby nas ocenić?

JS: Nie sekund, ale milisekund! Do takiej błyskawicznej oceny dochodzi zwłaszcza wtedy, kiedy ktoś nam się zdecydowanie nie spodoba. Tego dowodzą badania z pogranicza psychologii i neurologii. Nasz mózg potrzebuje zaledwie ułamka sekundy, aby na widok czyjejś twarzy kliknęło w nim „nie wchodzę w to”, „nie ufam”.

KZ: A gdy ktoś nam się spodoba?

JS: Gdy ktoś wzbudza naszą aprobatę, to oceniamy go dłużej. Nawet jeśli wywołuje w nas pierwsze wrażenie bardzo dobre, to potem do głosu dochodzi drugie wrażenie. Zwykle po kilku godzinach lub dniach, gdy rozliczamy świeżo poznaną osobę z tego, czy to, co nam prezentuje, jest spójne. Biada jej, jeśli drugie wrażenie nie potwierdzi pierwszego. Powiedziałbym nawet, że nie opłaca się wywrzeć zbyt pozytywnego pierwszego wrażenia, ponieważ ryzykujemy wtedy, że nas zdyskredytuje to drugie wrażenie. Dlaczego? Bo po zaczarowaniu zawsze jest rozczarowanie.

KZ: Jak jednak zadbać o to dobre pierwsze wrażenie? Zwłaszcza gdy np. bardzo nam zależy na zdobyciu upragnionej pracy?

JS: Wpierw podpowiem, co zrobić, żeby uniknąć obciachu. Wspomniałem o podkorowym ośrodku w mózgu. To, co wywołuje w nas negatywne uczucia, to wszelkie niespójności i asymetrie. Bardzo pożądany jest zaś minimalizm i spójność. Pierwsze wrażenie przy ocenie drugiego człowieka jest czysto wizualne, drugie związane z ruchem i tonem, a dopiero trzecie z tym, co mówi. Jeżeli chcesz, żeby się druga osoba na ciebie zamknęła, to miej na głowie wiecheć włosów. Jeśli chcesz, żeby się nie zamknęła – prostą fryzurę. Ponadto twoje stopy, głowa i dłonie muszą poruszać się spójnie, a nie chaotycznie, bo to pierwsze trzy elementy, na które zwraca uwagę rozmówca. Warto więc zadbać o to, żeby niezbyt wysokie pantofle były zamknięte z przodu i z tyłu, żeby nie mieć więcej niż trzech elementów biżuterii – po jednym na przegubie dłoni, szyi i palcu. Jeżeli o to zadbam, to na starcie wyeliminuję groźbę obciachu. Mówię to jako couch oraz doradca menedżerów i przedsiębiorców. Wiem, na co oni reagują i co ich zamyka. Dużo rzeczy można będzie o tym przeczytać w książce Tomka Jacykowa, która ukaże się we wrześniu. Jestem mentorem i pomysłodawcą „Księgi elegancji i obciachu Polek i Polaków”. Namówiłem Tomka, żeby omówił w niej nas, Polaków, od stóp do głów.

KZ: Czyli zaleca Pan umiar graniczący z urzędniczym sznytem?

JS: Polecam raczej styl eleganckiej sekretarki w brytyjskiej firmie. Trzeba pooglądać angielskie filmy, a potem jeśli się nie ma za dużo pieniędzy, to znaleźć dobrze skrojony kostium i białą bluzkę w second handzie. Eleganckie buty warto kupić w sklepie.

KZ: Tak samo elegancko ubieram się, gdy odwiedzam pierwszy raz rodzinę swojego chłopaka?

JS: Lepiej tak.

KZ: Mimo starań, aby dobrze wypaść, bywamy nerwowi, zwłaszcza, gdy pracę, o którą walczymy, postrzegamy jak swoją życiową szansę. Czy warto przyznać się szefowi do tego, że jesteśmy zdenerwowani, czy lepiej to jednak ukrywać?

JS: Najlepiej pokazać, że moje poruszenie jest dowodem zaangażowania. Że to nadmierne podenerwowanie nie wynika z tego, że jestem zbyt zajęta sobą, tylko że jestem poruszona i zaangażowana. Podstawową rzeczą jest nastawić wewnętrzne radary nie na siebie, ale na zadania, które się ma do zrealizowania. Najlepszą radą na stres, jak na utrzymanie tego dobrego pierwszego wrażenia, jest zapomnieć o sobie. Jeśli ktoś na pierwszej rozmowie deklamuje o sobie – przepada. Ci, którzy wygrywają te rozmowy, mają przygotowane ciekawe pytania na temat firmy i stanowiska, które mają objąć. Nie pytają, ile będą zarabiać i jakie są bonusy, tylko mówią: Przeczytałem w internecie, że wchodzą państwo w nowe technologie albo w nowy projekt. Na ile będę się mogła w to zaangażować i być pomocna? Najważniejszą rzeczą jest pokonać swój egotyzm. Najgorzej mają ci nazywani z angielskiego „self-conscious” – samoświadomi. Tacy ludzie zbyt zajmują się swoim napięciem, nakręcają swój niepokój, zamiast zainteresować się zadaniami i ludźmi, z którymi pracują. Staraj się jak najbardziej poznać innych ludzi, a nie dawać się poznać samemu. Pytaj, a nie opowiadaj o sobie. Nawet jeśli pracodawca jest wspaniałomyślny, to jego świadomość jest brutalna. Bo podświadomie selekcjonuje ludzi tak, jakby dobierał ich do plemienia, które ma przetrwać.

KZ: Przy pierwszym kontakcie najczęściej podajemy rozmówcy rękę...

JS: Pierwsza zasada – jeżeli moja dłoń bywa chłodna lub spocona, trzeba coś z tym zrobić. Idziemy do lekarza lub apteki, możemy też regularnie ćwiczyć jogę, która wprowadza nas w stan równowagi wegetatywnej i sprawia, że mamy ciepłe i suche dłonie. Ale zrobić coś trzeba koniecznie! Oczywiście nie wyciągamy pierwsi ręki do osoby, która prowadzi z nami rozmowę. Jeśli ta osoba poda nam dłoń, nie ściskamy jej nadmiernie i nie podajemy też zimnej śliskiej ryby. Ta „ryba” podziała na nieświadomość naszego rozmówcy w ten sposób, że zapewne dojdzie on do przekonania, że nie damy sobie rady, że darwinowsko nie nadajemy się do przetrwania w stadzie.

KZ: Bardzo często rozmowy o pracę przeprowadzają kobiety. Czy to oznacza, że mają lepszą intuicję i lepiej niż mężczyźni odczytują mowę ciała?

JS: Nie, to brednie popularnej psychologii. Są ludzie bardziej wrażliwi na kontakt niewerbalny i mniej, i płeć nie ma tu żadnego znaczenia. Widać, że w działach personalnych w większości pracują kobiety, ale to dlatego, że utykają w nich, podczas gdy mężczyźni często idą dalej i robią biznesowe kariery. Zawsze lepiej jest pójść do takiej pracy, gdzie rekrutuje sam pracodawca. To pozwoli nam się szybko zorientować, co jest grane w tej firmie i czy sobie z tym szefem pasujemy, czy nie.

KZ: Kontakt wzrokowy?

JS: W ogóle o tym nie myśleć, tylko patrzeć na rozmówcę i jego otoczenie z życzliwym zainteresowaniem. Zamiast myśleć, że mnie egzaminują, lepiej samemu się rozejrzeć, czy to miejsce mi odpowiada, czy ja chcę tu być.

KZ: Idziemy pierwszy raz do znajomych, do rodziny chłopaka, na ważne przyjęcie. Bywa, że nie czujemy się swobodnie, bo ktoś nas tam taksuje wzrokiem lub zadaje bardzo osobiste pytania. Czy w takiej sytuacji wchodzić w rolę duszy towarzystwa, czy raczej zalecałby Pan powściągliwość w tej kwestii?

JS: Zdecydowanie to drugie! Im bardziej jesteśmy powściągliwi i eleganccy, zarówno w ubiorze, jak i w zachowaniu, tym mniej ryzykujemy. Lepiej włożyć ciut dłuższą spódnicę i zostać uznaną za szarą myszkę, niż za krótką i dostać łatkę lafiryndy. Pamiętajmy, że kluczem do sukcesu i przełamania pierwszych lodów jest nie mówienie, ale pytanie. Oczywiście, nie inwazyjne, wścibskie, tylko życzliwe. Idąc pierwszy raz do nowych znajomych, spytajcie ich: Od kiedy tutaj mieszkacie, jak się tu czujecie? Dużo ważniejsze od tego, jakie wrażenie zrobię, idąc do rodziny chłopaka, jest to, jaki wywiad zdobędę o tej rodzinie, o ich wartościach, o ich życiu. Ludzie są bardzo egotyczni. Jak zobaczą, że mają dobrego życzliwego słuchacza, to jest bardzo duża szansa, że zaczną nam opowiadać o sobie, a nie nas wypytywać. To my przejmiemy kontrolę nad tą rozmową, nawet jeśli nie jest to naszym celem. Na pewno warto też zrezygnować z pokusy autodeprecjonowania siebie i w relacjach osobistych, i w pracy. Powinniśmy rozmawiać z przełożonym z szacunkiem, ale bez uniżoności.

KZ: Ale w swojej książce „Miłość i praca” pisze Pan, że przeciętny polski szef oczekuje jednak służalczości.

JS: Tak, ale pisałem tę książkę osiem lat temu, wiele się w tym czasie zmieniło. Właśnie przygotowuję audiooboka tej książki i na bieżąco koryguję różne rzeczy. Polskie firmy nadal są prowadzone w sposób autorytarny, ale z najnowszych badań Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości wynika, że pracodawcy już tęsknią za relacjami partnerskimi, tylko nie bardzo wiedzą, jak to robić.

KZ: Powiedzmy na koniec, jak zrobić dobre wrażenie w jednym z najważniejszych momentów życiowych, kiedy poznajemy przyszłych teściów.

JS: Inną wskazówkę mam dla kobiety, a inną dla mężczyzny. Kobieta może mieć ze sobą jakiś dyskretny upominek pod warunkiem, że zna zainteresowania rodziny, ale najlepiej zrobi, jak przyjdzie z maleńkim bukiecikiem dla pani domu. Mężczyzna zaś musi się dowiedzieć, jaki największy bukiet wniesiono do tego domu, a potem wnieść cztery razy większy. Po prostu wejście smoka!

EKSPERT

Dr Jacek Santorski - psycholog. Doradca, prowadzi Akademię Psychologii Przywództwa.


Share on Google Plus
    Blogger Comment
    Facebook Comment

0 komentarze:

Prześlij komentarz

Wpisz swoje imię, wybierając pole NAZWA z listy. Możesz komentować za pomocą konta FB, klikając Facebook Comment. Dodając komentarz, akceptujesz regulamin strony.